如何應對中間商的香港客戶？

詢盤來源地：中國香港；

產品行業：餐墊；

買家詢盤：

你好，求購塑料餐墊。

材質：塑料，可以是PP（厚度大概0.4MM左右的）；

尺寸：45X35厘米；

數量：分別按照3萬，4萬和5萬報價；

LOGO：單面滿版彩色印刷；

包裝：單片/塑料袋，材質要環保（即適合食品接觸安全）；

貨期：若本周內確認訂單，最快貨期需要幾天？

價格：可以是出廠價格或是美金價格或是含稅含運費價格，主要看貴司更傾向于哪種報價方式。

麻煩請貴司根據以上信息確認最好價格，樣品時間和交貨期,同時建議并注明產品的尺寸，材質，圖片參考以及其包裝（裝箱：箱規，毛凈重）信息資料，并提供相同或類似款式產品圖片參看。謝謝!

供應商回盤：

你好，我公司專業生產餐墊、草編包、收納盒。附件里是我公司產品的一部分，您先看看，有合適的我給您報價。您可以自己決定顏色、尺寸、LOGO，達成協議后30-45天出貨

回盤備注：給客戶發完這封郵件客戶便沒有回復。然后又給客戶發了封郵件，還是沒有回復。

專家點評（CatrinaLong老師）：

這位同學的詢盤回復，很顯然是根本不可能打動客戶的，在回復客戶之前切記隨便就報價回復客戶，而并非真正了解客戶的需求后報價，收到任何一封詢盤我們都應該先分析客戶的真正需求，然后再做解答，參考分析如下：

１）首先，來自香港的客戶，我們可以了解到他們大多為中間商，這是香港客戶的特征。所以，我們要看下客戶的網站是不是做這種產品的；其次可以看到客戶的郵件里沒有任何廢話，所以客戶性格是個比較直爽的人，再次客戶的郵件里沒有任何的對賣方的稱呼，顯然這個郵件客戶發給了無數個客戶，所以只報價，那我們的價格對客戶而言，只是一個和別人比價的用途了。

２）詢盤具體分析：第一，客戶對產品有一定的了解（厚度，尺寸，環保等詞語可以看出）；第二，客戶的數量基本確定；第三，客戶有自己的品牌（LOGO）；第四，客戶的訂單交期比較著急（最快貨物）；第五，客戶有出口代理公司（通過客戶提到可以不同報價）；第六，價格敏感（最好價格）；第七，有質量要求（成交前打樣）；第八，客戶手里沒有實際的訂單，訂單取決于它的客戶（相同或類似款式，對產品要求不是特別明確）。

３）分析結果出來了，可以回復客戶了，我們這個同學之前給客戶的郵件除了交期，沒有一點是客戶想要的，對客戶而言，感覺這個供應商是在應付自己，對這次的合作并不在乎，所以客戶自然不會再給同學機會了。

４）建議同學可以從下面幾個角度去考慮問題：第一，讓自己在產品上比客戶專業，客戶給出尺寸，建議客戶具體厚度，客戶要求環保，告訴客戶具體材質，新舊料等，不要說我們是專業的……，這種話其實是廢話，用實際告訴客戶怎么專業，產品質量怎么好；第二，直接告訴客戶幾天可以提供樣品，讓客戶先看產品質量是否過關；第三，報價先報3萬個的，并告訴客戶是參考價格，等樣品、數量和交期確認好了再告訴最終價格；第四，詢問客戶想要的交期，如果真的是很趕的單子，且工廠可以實現，價格可以稍微高點，告訴客戶給他24小時生產，兩班倒，確保交期；第五，解答完問題后可以問客戶問題，如客戶的目的港，客戶是否給超市供貨，客戶在中國一年采購多少等問題，目的是我們滿足了客戶的要求，讓客戶也來回復我們，所以提問的問題不要太復雜。