感覺這個(gè)問題很矛盾，產(chǎn)品目錄里就有圖片的，為什么分開發(fā)？我認(rèn)為產(chǎn)品目錄電子檔，應(yīng)該是個(gè)PDF很全面的文件，一般PDF文件起碼10頁(yè)起步，往往很多細(xì)節(jié)的東西，沒有做好。客戶只有選擇別人，所以信息一定要全面。敷衍了事的做業(yè)務(wù)，對(duì)不起自己對(duì)不起老板，更是對(duì)客戶的不尊重。

聽說第一封開發(fā)信有圖片容易進(jìn)垃圾箱

詢盤大體來(lái)說是有兩種情況：1、同行在打探行情；2、客戶在問價(jià)。

客戶問價(jià)當(dāng)中又有可能是：

1、只是核算一下成本看看是否適合引進(jìn)；
2、已有開始合作的供應(yīng)商，但是被價(jià)格被抬高，所以要了解一下市場(chǎng)行情；
3、確實(shí)是要下單，但是我們的報(bào)價(jià)相對(duì)較高了，不符合他們的預(yù)期。

也就是說詢盤當(dāng)中有很多是偽詢盤，丟了也就算了，但是還是有很多有效詢盤的。我們的問題更多的在于——如何篩選有效詢盤！而不是因?yàn)橹烙羞@些情況的存在，就這樣聽之任之，這樣就很可能會(huì)錯(cuò)過一些成交的機(jī)會(huì)。

除了繼續(xù)調(diào)查客戶的相關(guān)資料，我們最終還是要親自跟客戶確認(rèn)。了解客戶的真實(shí)想法，看看他其實(shí)只是想了解行情還是說不滿意我們的價(jià)格。

但是，問題又來(lái)了——我們問，他們就會(huì)說嗎？如何讓他們?cè)敢庹f出自己的真實(shí)想法？

若是真得來(lái)打探行情，他也不好意思說，也沒必要說。若是價(jià)格太高，就覺得沒必要跟我們?cè)俣鄰U話，一般也不會(huì)說。

這里的關(guān)鍵在于——我們對(duì)于他，已經(jīng)沒有了價(jià)值！

這時(shí)候還想去跟他索取什么信息？Anything new for me? No way!

他已經(jīng)了解到他想要的信息。足矣。

所以，這個(gè)時(shí)候，如果想讓他繼續(xù)愿意跟我們交流，就得再度傳達(dá)我們的價(jià)值給他，讓他認(rèn)為跟我們繼續(xù)交往，是有意義的，有收獲的。

所以，我們可以這樣：

1、不定時(shí)地發(fā)些行業(yè)資訊、公司新品信息等給他，讓他覺得我們還有更多更好的東西，快來(lái)了解一下吧。這樣就算他已有固定供應(yīng)商，應(yīng)該還有很多是原來(lái)供應(yīng)商那里沒有的，只要我們能找到他感興趣的產(chǎn)品，對(duì)方總會(huì)回復(fù)我們的，關(guān)鍵在于了解客戶，從對(duì)方的公司網(wǎng)站等平臺(tái)了解。
2、定時(shí)地發(fā)些生活小貼士、幽默段子、養(yǎng)生常識(shí)，甚至天氣預(yù)報(bào)等給他。如果我們一直持續(xù)不求回報(bào)地付出，是人都會(huì)感動(dòng)的。或者某人真的擊中他的笑點(diǎn)，至少會(huì)禮貌性地回句：Thank you!

這樣我就可以接著話題聊了，最近怎么樣呀，忙不忙呀，有沒有過來(lái)中國(guó)呀，然后就扯呀扯呀，扯到工作上的事：誒，對(duì)了，上次的單，不是談得好好的么，怎么后來(lái)又沒下文了。發(fā)生什么事啦？……

這時(shí)候再去問客戶，因?yàn)榍捌谖覀兊母冻鲆呀?jīng)讓客戶有所觸動(dòng)，對(duì)于我們有一定的好感，沒有那么重的防備，我們又沒有再逼他成交什么的，這時(shí)候他也愿意跟我們交流更多。

這樣，即使之前無(wú)法成交，至少知道了客戶是因?yàn)槭裁丛蚨慌c我們合作，那么我們就可以針對(duì)性地解決，這樣就可以爭(zhēng)取以后的成交！

補(bǔ)充一句，這里的重點(diǎn)是，我們所有發(fā)給他的信息必須是他在意的，或者他感興趣的！這些對(duì)于他來(lái)說是有價(jià)值的，他才會(huì)去看，不然他只會(huì)覺得是騷擾。